5 способов поставить точку в процессе продажи
Основная цель маркетинга — инициирование продажи, которая в сфере ИТ редко представляется как разовое действие «покупки макарон». Это процесс, который только начинается с передачи контакта от отдела маркетинга в отдел продаж. И совершенно не обязательно, что он завершится успешной покупкой. Помешать этому могут десятки различных аспектов, а задача «продажников» при этом предусмотреть все и избежать негативного варианта развития ситуации.
Важно вовремя и эффективно мотивировать клиента подписать бумаги о покупке. И для того, чтобы правильно выбрать «рычаги давления», совершенно не обязательно быть гением психологии. Так, например, издание B2B Marketing Insider выделяет 5 подходов к успешному завершению процесса продажи.
Финансовый
Это естественный подход, в рамках которого вы успешно помогли потенциальному клиенту оценить влияние вашего продукта на проблемы его бизнеса. Если при этом требуемые инвестиции оказались меньше, чем количественная оценка положительного влияния, решение о покупке принимается достаточно легко. И оно тем легче, чем больше эта разница.
Временной
Подобный подход эффективен, когда ваш продукт или услуга каким-то образом могут повлиять на скорость завершения собственного проекта потенциального клиента. Особенно, если решение о покупке может стать предпосылкой для других действий / опций его проекта. Если вы в разговоре с клиентом начнете объяснения с даты предполагаемого завершения его проекта, пройдетесь назад по временной оси до точки, когда, на ваш взгляд, продукт или услуга вашей компании должны сыграть свою роль. Часто в процессе подобного обсуждения вы вместе столкнетесь с открытием, что для успешного продолжения сотрудничества сделка должна была завершиться некоторое время назад.
Основанный на симпатии
С незапамятных времен люди используют этот подход для поиска дома для брошенных щенков. «Возьмите его себе домой и, если не понравиться, вернете обратно». Как и щенков, продукты и услуги, которые уже понравились, редко возвращают назад. Если потенциальный клиент имеет возможность «приложить руку» к использованию вашего продукта или услуги, он достаточно быстро может превратить в ярого поклонника вашего предложения. Но даже если вы готовы положиться за качество вашего продукта, возвраты все же будут. Но большая их часть, скорее всего, будет вызвана «кривыми руками» самих пользователей.
Визуальный
Некоторым потенциальным клиентам решения о покупке товаров или услуг даются нелегко. Для них лучше всего подойдет именно этот подход. Достаточно нарисовать вертикальную линию посередине листа бумаги, разделяющую списки аргументов «за» и «против» приобретения. Предложите клиенту заполнить эту таблицу. Ваша задача при этом помочь создать как можно более длинный список в графе «за». Графу «против» в большинстве случаев должны заполнять сами клиенты. Исключения составляют типичные возражения (с которыми приходится сталкиваться достаточно часто). В этом случае вам необходимо самостоятельно внести отдельный пункт в графу «против», и как можно быстрее объяснить, почему этот фактор незначителен для клиента.
Обычно результатом такого подхода является длинный список аргументов «за» при достаточно коротком «против». Визуальное наблюдение этой разницы может помочь особо сомневающимся потенциальным клиентам принять окончательное решение.
Принцип термометра
В этом случае вы просите потенциального клиента оценить уровень его интереса к продукту или услуге по 10-бальной шкале (от 0 до 10). Ноль означает полное отсутствие интереса, десятка — фактически, принятое решение о покупке. Если потенциальный клиент отвечает «10», вся работа уже сделана; подписывайте документы. Если потенциальный клиент оценивает свой интерес на пятерку или меньше, спросите его, чем вызвана столь низкая оценка. Клиент наверняка расскажет, что мешает развитию ваших продаж. Если ответ будет от шести и выше, поинтересуйтесь, какие шаги необходимы с вашей стороны, чтобы интерес повысился до 10. Это хороший способ узнать, что мешает потенциальному клиенту превратиться в покупателя.
По материалам B2B Marketing Insider.
http://smartsourcing.ru/blogs/marketing_prodvizhenie_i_prodazhi/585
J3qx 